終端營銷是銷售渠道最末端，同時也是企業(yè)銷售最終目的地，企業(yè)只要掌握終端市場就意味著成功。但如何做到終端，掌握終端？營銷實戰(zhàn)專家、魯西連鎖運營及終端營銷模式總策劃蘇子政做了詳細解讀。
目前，農資銷售存在的難點在于賒銷嚴重；當前很難再有突破增長量的辦法；終端商推廣能力不強，不主動做活動，依靠多年形成的農民群體賒銷；管不了終端商，沒有政策不要貨，等、靠心理嚴重；終端商忠誠度低，還要很大區(qū)域，占據你的市場和產品；目前農民專業(yè)合作社、種地大戶對老的基層銷售網絡沖擊比較大。同時，營銷模式及銷售方式也發(fā)生很大變化。由以產品為中心的為坐銷轉變?yōu)橐郧罏橹行牡男袖N，進而轉變?yōu)橐杂脩魹橹行牡?ldquo;做”銷。
對于終端銷售，很多人存在一個誤區(qū)，認為終端就是貨直接到農戶。其實，終端是打破農資營銷的“最后一公里”；終端營銷是搭建一個與消費者面對面溝通的端口，是圍繞終端工作而組成的一套管理體系，包括組織方式、運行機制、人員的培養(yǎng)選拔、終端激勵與協(xié)調、物流配送、產品展示、價格策略、終端宣傳、終端包裝和促銷等多要素的組合。
當前可操作的終端營銷模式主要有直營、專賣和第三終端。直營是自己能夠操控的直屬區(qū)域；專賣是連鎖運營方式的利益共同體；第三終端是種地大戶或合作社、家庭農場等新型體制。直營包括村級網絡、直銷和農民創(chuàng)客。
直營建設需要做好前期準備。在直營店選址方面，要考慮“在什么樣的市場建、在市場的什么地方建”等問題。選擇建立的市場一定是在市場比較成熟的地方及市場連續(xù)減量的地方；在區(qū)域種植作物相對豐富；店員相對熟悉的地方以及交通相對便利的地方。店員要在當?shù)赜幸稽c客戶資源；部分人有一定銷售經驗，能做帶動；愿意做點事業(yè)；能吃苦耐勞；具有物流配送能力。在產品體系及定價上，直營店的專門產品體系（以新型肥料為主）；定出產品的統(tǒng)一零售價格及激勵體系；產品價格要隨著季節(jié)和市場波動。
直營建設的關鍵點是：
建立高素質的直營店隊伍：建立合作機制的薪酬體系；每月初召開市場分析會議，安排工作；月底總結會議，及時激勵；建立內部競爭機制；提高員工素質修養(yǎng)。
梳理產品、價格體系管理：合理梳理產品體系，有效劃分；有效管控價格體系。
不同時期的促銷活動：用好會議營銷；進村促銷帶動；后期以送帶賣。
成立推廣部門：站店推廣；農民會議；活動促銷；示范推廣；高標準培訓；當?shù)剞r民快樂大家會。
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