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 營(yíng)銷(xiāo)課堂
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| 后疫情時(shí)代，農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)的六大忠告！ |
| 時(shí)間：2021-08-31 18:03:18 |
后疫情時(shí)代，農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)何去何從？農(nóng)資價(jià)格飛漲，今年冬儲(chǔ)和明年農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)該如何做？疫情造成內(nèi)卷，經(jīng)濟(jì)下行，消費(fèi)內(nèi)卷，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低迷，農(nóng)業(yè)種植戶(hù)消費(fèi)力下滑，農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)如何破冰？
第一大忠告：農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)如何避免內(nèi)卷，產(chǎn)品主義是王道內(nèi)卷就是陷入投入產(chǎn)出比極度不均衡的惡性循環(huán)，無(wú)法自拔。比如傳統(tǒng)農(nóng)資打價(jià)格戰(zhàn)，常規(guī)產(chǎn)品的利潤(rùn)空間被擠壓，而營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和投入?yún)s不斷攀升，廠商之間為了搶奪市場(chǎng)，仍然殺敵一千自損八百地血拼，直到血流干之后死掉。在傳統(tǒng)的賽道上，大家相互擁擠著內(nèi)卷著，沒(méi)有人能夠置身事外。表面上看是農(nóng)資過(guò)剩產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)，但本質(zhì)就是產(chǎn)品同質(zhì)化，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)造成的內(nèi)卷。
農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)何避免內(nèi)卷，我認(rèn)為要做好以下三點(diǎn)：首先擁有獨(dú)特的產(chǎn)品和技術(shù)是避免內(nèi)卷的重要武器。好產(chǎn)品和好技術(shù)永遠(yuǎn)是稀缺的。如何找到好產(chǎn)品和好技術(shù)，一定要沉下心去做試驗(yàn)，通過(guò)試驗(yàn)去選擇好產(chǎn)品好技術(shù)。
其次從競(jìng)爭(zhēng)思維轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩?hù)思維。競(jìng)爭(zhēng)思維就是過(guò)于關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在價(jià)格、促銷(xiāo)、推廣方面去過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，用戶(hù)思維就是圍繞真正的用戶(hù)作物進(jìn)行深度的研究，從種到收能夠擁有完整的解決方案。
最后要擁有產(chǎn)業(yè)鏈思維，從源頭上掌握作物品種的發(fā)展方向，用作物的品質(zhì)引領(lǐng)市場(chǎng)，而不是盲目跟風(fēng)種植，造成產(chǎn)能過(guò)剩，農(nóng)產(chǎn)品低價(jià)賤賣(mài)。
第二大忠告：農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商不想被內(nèi)卷，開(kāi)辟新賽道是關(guān)鍵？針對(duì)農(nóng)業(yè)來(lái)說(shuō)，很多企業(yè)的內(nèi)卷和躺平同樣適用！種植戶(hù)陷入隨波逐流造成豐收也虧，減產(chǎn)更虧的怪圈。農(nóng)資企業(yè)也是幾家歡樂(lè)幾家愁，進(jìn)入此消彼長(zhǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)的紅海！ 有人說(shuō)：隨著互聯(lián)網(wǎng)的“流量泡沫”涌入整個(gè)社會(huì)，人類(lèi)開(kāi)始進(jìn)入瘋狂“內(nèi)卷化”時(shí)代，教育、工作、生活、甚至是婚戀，無(wú)一幸免。農(nóng)業(yè)是底層場(chǎng)景，更加逃脫不了內(nèi)卷。如何避免被內(nèi)卷，開(kāi)辟新賽道也許是關(guān)鍵！選擇很重要，平臺(tái)更重要：有兩只老鼠，能力差別不大。有一只生活在洗手間，天天擔(dān)驚受怕，餓的饑腸轆轆；有一只生活在廚房，天天大魚(yú)大肉，吃的膀大腰圓！因此，你是誰(shuí)不重要，你生活在哪里很重要。平臺(tái)與環(huán)境，選擇和方向！不做賭博營(yíng)銷(xiāo)。所有的營(yíng)銷(xiāo)推廣的投入，就跟賭博一樣，誰(shuí)也沒(méi)有十足的勝算！有人理解為簡(jiǎn)單的事情做一萬(wàn)遍就能成功！但是，至今沒(méi)有看到有一個(gè)企業(yè)能夠復(fù)制成功！如果還有人希望更多的投入獲得回報(bào)，這恐怕都是徒勞的。永遠(yuǎn)要做好自己。無(wú)論市場(chǎng)有多艱難，競(jìng)爭(zhēng)多激烈，一定要把自己的最強(qiáng)的做到更強(qiáng)，用自己無(wú)法替代的產(chǎn)品和技術(shù)，從新的賽道上去尋找機(jī)會(huì)。通常做的好的經(jīng)銷(xiāo)商都是平臺(tái)思維，而做的一般的經(jīng)銷(xiāo)商都是縣域思維，永遠(yuǎn)也做不大。
第三大忠告：特肥失速增長(zhǎng)時(shí)代，尋找新藍(lán)海是關(guān)鍵特肥市場(chǎng)失速增長(zhǎng)停滯是當(dāng)今企業(yè)面臨的最危險(xiǎn)、最近的難題之一，對(duì)于任何規(guī)模、任何行業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)都是如此。種種跡象表明，特肥企業(yè)增長(zhǎng)停滯的風(fēng)險(xiǎn)不斷上升，增長(zhǎng)越來(lái)越難了。目前的傳統(tǒng)農(nóng)資市場(chǎng)已然進(jìn)入第一曲線的失速點(diǎn)。首先是產(chǎn)品失速。現(xiàn)在農(nóng)資產(chǎn)品登記證總數(shù)多，產(chǎn)品種類(lèi)也非常多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大。以農(nóng)藥行業(yè)為例，截至2021年4月30日，農(nóng)藥登記證數(shù)量42365個(gè)。2018年新增登記證數(shù)量為4326個(gè)，2017年3358個(gè)，2016年1627個(gè)，2015年2669個(gè)。而2019年新增登記證僅為264個(gè)，2020年新增登記證僅為795個(gè)。其次是技術(shù)失速。新產(chǎn)品的研究成本越來(lái)越高，比如肥料行業(yè)，從最初的氮磷鉀單質(zhì)肥料到復(fù)合肥，再到高塔復(fù)合肥、硫基肥、緩控釋等等曾經(jīng)肥料行業(yè)也是新技術(shù)、突破性產(chǎn)品不斷，但是在近幾年像這樣標(biāo)志性的新技術(shù)，突破性的產(chǎn)品也是越來(lái)越少了。最后是需求失速。中國(guó)農(nóng)藥、化學(xué)肥料的使用量從上世紀(jì)九十年代以來(lái)整體保持增長(zhǎng)，于2014年前后開(kāi)始逐年下滑。肥料、農(nóng)藥的使用量不斷減少，首要的影響因素是零增長(zhǎng)、綠色農(nóng)業(yè)、高質(zhì)量發(fā)展的推進(jìn)。在這種背景下，在原有產(chǎn)品、技術(shù)上已經(jīng)無(wú)法增長(zhǎng)，一定要發(fā)現(xiàn)新領(lǐng)域、新機(jī)會(huì)，找到新技術(shù)、新產(chǎn)品、新方向，才能不斷精進(jìn)，保持向上攀升的姿勢(shì)。
第四大忠告：農(nóng)資企業(yè)如何構(gòu)建新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系，做好內(nèi)容是關(guān)鍵！農(nóng)資新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)就是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，打通線上線下一體化的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)的新場(chǎng)景、新渠道、新生態(tài)。農(nóng)資企業(yè)如何做好新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，主要做好以下幾點(diǎn)：首先，要梳理自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)！很多企業(yè)只把年度銷(xiāo)售任務(wù)作為戰(zhàn)略，這是極其危險(xiǎn)的做法。沒(méi)有戰(zhàn)略的火炬指引，根本就不可能完成年度銷(xiāo)售任務(wù)。企業(yè)自身如果是茫然的，營(yíng)銷(xiāo)人員就會(huì)是無(wú)頭蒼蠅。其次，伴隨著線上傳播和線下成交的農(nóng)資新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)，高度重視建設(shè)自己線上的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系，特別是移動(dòng)互聯(lián)的新媒體整體解決方案。同時(shí)加強(qiáng)線上銷(xiāo)售體系的建設(shè)，重塑自己企業(yè)的傳播體系。從以前的渠道為王轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)容為王。再有：精心梳理企業(yè)的核心產(chǎn)品，針對(duì)疫情提出相關(guān)的種植產(chǎn)品方案和產(chǎn)品組合，高度重視傳播內(nèi)容和體系，高度重視營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)知識(shí)培訓(xùn)，把各種各樣的活動(dòng)疊加起來(lái)，讓線上的活動(dòng)豐富多彩。
最后：建設(shè)一個(gè)強(qiáng)大的市場(chǎng)部，讓企業(yè)的指揮系統(tǒng)高度發(fā)達(dá)，重視用手機(jī)終端進(jìn)行品牌傳播內(nèi)容:短文、H5、小視屏、宣傳片、專(zhuān)題片、網(wǎng)站、電子產(chǎn)品手冊(cè)、服務(wù)手冊(cè)、互動(dòng)直播等等內(nèi)容，要制作精美優(yōu)良，能夠新穎有創(chuàng)意。農(nóng)資新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)需要重構(gòu)我們的營(yíng)銷(xiāo)體系，充分發(fā)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、種植大戶(hù)深度參與公司整體品牌內(nèi)容和產(chǎn)品內(nèi)容的創(chuàng)新，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)的互動(dòng)鏈接方是發(fā)展之道！您認(rèn)為呢？
第五大忠告：農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)一定要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義戰(zhàn)略！在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的驅(qū)動(dòng)下，絕大數(shù)企業(yè)都會(huì)進(jìn)行你死我活的爭(zhēng)斗。大家都在乎短期利益，大家都不考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)。因?yàn)樗械母?jìng)爭(zhēng)都是在產(chǎn)品過(guò)剩的階段下開(kāi)始的。在短期利益惡性競(jìng)爭(zhēng)中，農(nóng)資服務(wù)的供應(yīng)商就會(huì)無(wú)利可圖，種植戶(hù)就會(huì)過(guò)度使用肥料農(nóng)藥，進(jìn)行掠奪式種植，造成整體農(nóng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)就會(huì)遭到毀滅性的破壞！這不僅僅毀掉未來(lái)的農(nóng)業(yè)，危害到國(guó)家的戰(zhàn)略安全！
所有的勝利一定是長(zhǎng)期主義的勝利：真正的長(zhǎng)期主義是遵循事物的發(fā)展規(guī)律，按照事物的發(fā)展規(guī)律去做事。古希臘哲學(xué)家亞里士多德提出形而上學(xué)，即我們能看到和摸到所有的事物都是現(xiàn)象層面的。這些現(xiàn)象層面的事物都是流變的、不確定的，而現(xiàn)象層面背后那個(gè)理念理念才是事物的本質(zhì)。
真正的長(zhǎng)期主義不是簡(jiǎn)單的“只要功夫深鐵杵磨成針”和簡(jiǎn)單的愚公移山精神，而是在吃透事物本質(zhì)基礎(chǔ)上的堅(jiān)持。中國(guó)農(nóng)業(yè)為什么難？是因?yàn)樵诠┐笥谇蟮霓r(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境中，眾多的種植者都從短期利益出發(fā)，不顧土壤的健康，不顧作物的生長(zhǎng)規(guī)律，更不顧未來(lái)的生態(tài)環(huán)境的破壞，只是一味地追求高產(chǎn)早產(chǎn)，沒(méi)有長(zhǎng)期主義的思維，最終毀掉了產(chǎn)業(yè)，也毀掉了消費(fèi)者的信任。
第六大忠告：如何告別偽增長(zhǎng)的陷阱？做好以下幾點(diǎn)很重要！很多農(nóng)資企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商陷入偽增長(zhǎng)的陷阱渾然不知。企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)無(wú)法抵御市場(chǎng)的劇烈波動(dòng)，以10年為一個(gè)周期，眾多企業(yè)的增長(zhǎng)率甚至跑不贏通脹。比如，一個(gè)農(nóng)資企業(yè)的年銷(xiāo)售額20億，年利潤(rùn)5000萬(wàn)，而20億的年化收益率僅僅2.5%，甚至比不上活期利率。如果連續(xù)5年保持這樣的利潤(rùn)，那么，這個(gè)企業(yè)的五年增長(zhǎng)率就為零，接下來(lái)的結(jié)局不言而喻，你會(huì)被通脹、資金成本、人力成本等等不斷上漲而溫水煮青蛙，逐漸走向沒(méi)落。這樣的的增長(zhǎng)就是偽增長(zhǎng)。
用新產(chǎn)品戰(zhàn)略進(jìn)行增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)。真正的增長(zhǎng)一定是企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)的變現(xiàn)。市場(chǎng)總是喜新厭舊的，新的產(chǎn)品正好滿(mǎn)足了這一點(diǎn)。20%的新產(chǎn)品貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn)增長(zhǎng)，這是被很多企業(yè)實(shí)踐證明的。前提是，新產(chǎn)品一定要有所突破，優(yōu)越于老產(chǎn)品，否則就是雙刃劍！用新客戶(hù)戰(zhàn)略進(jìn)行增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)。老客戶(hù)需要維持現(xiàn)有的生存，但是，不斷發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)也是企業(yè)增長(zhǎng)的重要引擎。前提是首先不能傷害老客戶(hù)的利益，避免新老客戶(hù)的渠道沖突，其次是嚴(yán)格按照戰(zhàn)略規(guī)劃選擇新客戶(hù)，客戶(hù)選擇對(duì)了，市場(chǎng)就成功了80%。 |
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